Den mest beprövade strategin för att skapa listor är geografiskt jordbruk. De flesta agenter vet inte var de ska börja eller hur man effektivt kan tillföra värde på ett sätt som leder till konsekventa listningsmöjligheter.
Den här artikeln beskriver var man ska börja, vad man ska göra och hur man dominerar ett lokalt område eller geografiskt område.
1. Identifiera potentiella stadsdelar
Det första steget är att identifiera potentiella stadsdelar att odla. Anledningen till att jag nämnde kvarter istället för ett kvarter är att du bör utvärdera flera kvarter för att identifiera en eller två som har den bästa möjligheten för dig och ditt företag att blomstra.
Jag skulle uppmuntra dig att fundera över vem din ideala köparkund är, eller om det kan finnas en viss köparkund som du eller ditt företag naturligt lockar. Om du har en viss typ av köpare (förstagångsbostadsköpare, aktiv militär, investerare, flyttköpare, lyx, etc.), så är oddsen att du naturligt kommer att få kontakt med husägaren i kvarteren eller områden där dina köparkunder köper bostäder.
När du har identifierat några stadsdelar att överväga är du redo att gå vidare till nästa steg.
2. Utvärdera tävlingen
Att förstå konkurrensen i en specifik stadsdel ger en mer detaljerad förståelse för de möjligheter som varje stadsdel erbjuder. Utvärdera om det redan finns en dominerande listagent för de stadsdelar du funderar på. Det är inte så att du är rädd för konkurrens, men om du funderar på flera stadsdelar, varför inte välja den med mindre konkurrens?
Ta fram de aktiva, väntande och sålda uppgifterna från MLS för ämnesområdet under de senaste tolv månaderna. Gör en lista över listningsagenterna och det totala antalet listor varje listningsagent tagit under de senaste 12 månaderna.
Finns det en agent som listat över 20 procent av de bostäder som för närvarande är aktiva, pågående eller som har sålts under de senaste tolv månaderna? Om så är fallet, är oddsen att de aktivt har odlat det området. Detta betyder inte att du inte kan hitta framgång, men det betyder att det kommer att bli svårare och kan ta längre tid.
Men om din utvärdering visar att listorna är utspridda över olika agenter, så finns det en lättillgänglig möjlighet för dig att bli den dominerande agenten i det området. När du har identifierat några stadsdelar som saknar en dominerande agent är du nu redo att utvärdera möjligheten som varje stadsdel erbjuder.
3. Kör siffrorna
Att köra siffrorna är processen att utvärdera din brytpunkt och vad den potentiella avkastningen kan vara. Det första steget är att samla dina sista 12-månaders försäljningssiffror och det totala antalet bostäder i grannskapet. För det här exemplet kommer jag att använda en hypotetisk stadsdel med 400 bostäder i grannskapet som har sålt 30 bostäder under de senaste 12 månaderna med ett genomsnittligt försäljningspris på 450 000 USD.
Utvärdera sedan vad en genomsnittlig notering tagen och såld skulle betyda för ditt företag ekonomiskt. Om det genomsnittliga försäljningspriset är $450 000 och noteringssidans provision är 3 procent så skulle bruttoprovisionen på en genomsnittlig såld notering vara $13,500. I det här exemplet, om din provisionsdelning är 75 procent, skulle din nettokommission efter split vara 10 125 $.
Jag gillar att planera för ett genomsnitt på 2 USD per månad eller 24 USD per år per hushåll i marknadsföringskostnader för att odla ett grannskap. Dessa $2 per månad är ett genomsnitt för direktreklam, personlig marknadsföring till ägarna och utgifter för särskilda evenemang. Jag kommer snart till marknadsföringen, men låt oss nu utvärdera beräknade utgifter för att förstå om det här området är ekonomiskt vettigt att fortsätta.
Om det finns 400 hem i grannskapet och du uppskattar en genomsnittlig annonsutgift på 2 USD per hushåll och månad, skulle den månatliga marknadsföringskostnaden/investeringen vara 800 USD per månad eller 9 600 USD för året. Baserat på en genomsnittlig annons som säljs i grannskapet som genererar 10 125 USD (utvärderingen ovan) och uppskattningen av 9 600 USD i årliga marknadsföringskostnader för att effektivt driva kvarteret, behöver du helt enkelt generera en annons som säljs i grannskapet för att nå jämnt med annonsutgifterna för året.
Om du gör de aktiviteter som nämns nedan, skulle det vara extremt osannolikt att du inte skulle generera, åtminstone, en annons som säljs i grannskapet för året.
Baserat på följande marknadsplan bör du försiktigt räkna med att ta minst 10 procent av listorna i grannskapet under det första året. Även om du ofta tar en mycket större andel av listorna och lockar flera köpare genom att ta dessa listor, på den konservativa sidan, låt oss utvärdera denna jordbruksinsats om du helt enkelt tar 10 procent av listorna i grannskapet under de kommande 12 månaderna.
Baserat på att ta tre listor (10 procent av de 30 som sålts under de senaste tolv månaderna), skulle det generera uppskattningsvis 30 375 USD i nettoprovision med en uppskattad kostnad/investering på 9 600 USD. Det motsvarar en avkastning på 216 procent på din investering baserat på denna konservativa utvärdering.
Det verkar som om du har hittat en vinnare, så nu är du redo att formulera en vinnande marknadsföringsplan.
4. Planera din marknadsföring till husägarna
Nyckeln till att skapa listningsmöjligheter är att bli känd som den lokala experten för grannskapet. Detta görs genom en process av marknadsföring på ett sätt som hjälper husägarna att känna igen dig (lära känna dig), för att sedan tillföra värde på ett sätt som flyttar deras perspektiv till att gilla dig, och i slutändan ska din marknadsföring leda till att du är den mest kända, omtyckta och pålitliga fastighetsmäklaren i kvarteret.
Det finns flera sätt att åstadkomma detta, men allt börjar med direktreklam. Direktreklam bör innehålla minst ett månatligt vykort eller brev. Nyckeln är att ha en plan som väcker deras uppmärksamhet och som tillför värde.
Rytmen för månatliga utskick är att börja med en kvartalsvis marknadsuppdatering som ger aktiva, väntande och sålda detaljer för kvartalet. Under den andra månaden föredrar jag att skicka ett ”Vem du är”-vykort som berättar varför du älskar att sälja fastigheter eller ett vittnesbörd som delar ett personligt vittnesbörd från en kund som du nyligen sålt. För den tredje månaden föreslår jag att du skickar ett inlägg som belyser eventuella kommande evenemang för samhället eller området.
Sedan i månad fyra, starta helt enkelt om de ovan nämnda typerna av utskick varje månad under de kommande tre månaderna och i detta mönster under resten av året. Vart och ett av dessa kort bör innehålla en uppmaning för att få en värderingsuppdatering eller använda en QR-kod för att dirigera dem till din webbplats eller presssida för att se foton och detaljer om bostäder som för närvarande är till salu i grannskapet.
Helst skulle du under de tre första månaderna av att odla ett grannskap skicka en direktreklam varannan vecka istället för den månatliga posten som nämns ovan. Detta för att få igång ditt erkännande i grannskapet. Detta skulle innebära att hålla rytmen för månatliga utskick som nämns ovan och komplettera de ytterligare veckorna med fler vittnesmål, tidigare personliga försäljningsdetaljer eller fler varumärkesbyggande berättelser om varför du älskar husägarens grannskap.
När du väl blivit känd i grannskapet får du möjligheter att göra ytterligare marknadsföring. Att sponsra en food truck-kväll (med medsponsorer för att kompensera för kostnaderna), att vara värd för en familjefotodag där du tillhandahåller en fotograf för dagen, organisera en höåkning för barn i grannskapet eller en utomhusfilmkväll i ett gemensamt område är bara några idéer om hur du kan fortsätta marknadsföra dig själv och bygga relationer i samhället.
5. Håll dig konsekvent
Konsekvens är nyckeln. Anledningen till att jag gjorde utvärderingen under ett år är att ett bindande år ger dina marknadsföringsinsatser den tid som behövs för att ge resultat. Jordbruk handlar inte om en engångsmarknadsföring. Det handlar om en konsekvent marknadsföringsinsats som bygger förtroende och fart över tid. Ju mer konsekvent du är, desto bättre resultat kan du förvänta dig.
6. Bli aktiv i grannskapet
Aktivitet föder möjligheter, så fråga dig själv vad du kan göra för att bli mer aktiv i området där du driver jordbruk. Detta kan åstadkommas på flera sätt.
Jag har sett agenter promenera med sina hundar dagligen i grannskapet där de odlade och passade på att prata med människor de möter på vägen. Det fungerar. Jag har sett agenter samordna leksaksturer för lokala välgörenhetsorganisationer runt jul. Även om de inte gjorde det enbart för att generera listor, genererade det listor.
Oavsett vad ditt kreativa sinne kan tänka på för att bli aktiv i samhället du odlar, kommer det att fördjupa relationerna och i slutändan leda till fler listor.
7. Förstärk dina framgångar
Ingenting skapar förtroende mer än att en ägare ser en grannlista med dig och ser dig få bostaden, som sin bostad, såld. Utnyttja möjligheten i listorna du skaffar för att inte bara få annonsen såld utan att visa upp din marknadsföring och den tjänst du tillhandahåller dina listor.
Se till att du gör grunderna för att skicka Just Listed och Just Sold-kort till alla i grannskapet. Se till att du inte bara är värd för ett öppet hus utan att du personligen bjuder in alla grannar till öppet hus, oavsett om du skickar ett brev, telefonsamtal eller knackar på dörren. Personligen, ring grannarna efter en försäljning för att berätta om försäljningen och hur det kommer att påverka deras bostads värde.
Om din säljare är aktiv i samhället, fråga dem om du kan vara värd för en bortgångsfest för dem och bjud in alla grannar precis innan stängning. Om du arbetar med köparen av ett hem i grannskapet, fråga dem om du kan vara värd för en inflyttningsfest för dem. Se till att bjuda in alla grannar.
Aktivitet föder aktivitet, så se till att du förstärker all aktivitet, oavsett om du listar eller säljer ett hem i ditt gårdsområde.
Många agenter använder ursäkten att de inte är säkra på om något kommer att fungera, så de agerar aldrig på aktiviteten. När det gäller geografiskt jordbruk fungerar det. Det handlar inte om huruvida det fungerar, det handlar om om du kommer att investera tid och pengar för att låta det fungera för dig och ditt företag. Ett konsekvent flöde av noteringsmöjligheter är vad som väntar agenten som utför geografiskt jordbruk. Var den agenten.
Jimmy Burgess är VD för Berkshire Hathaway HomeServices Beach Properties i Florida i nordvästra Florida. Ta kontakt med honom på Instagram och LinkedIn.